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被阿里收购后,这家公司开始二次创业

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发表于 2023-6-14 01:31:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
创业邦(ID:ichuangyebang)
作者丨赵晓晓
编辑丨及轶嵘
题图丨图虫创意
深圳南山区的大冲商务中心是小满科技的总部,这是深圳科技、互联网公司密度最高的一个区。两公里内,能看到 Shopee、创维、TCL、顺丰、联想等公司的办公楼。
小满科技 CEO 杨渊在第十四层的一个会议室里开了媒体沟通会,发布了公司二次创业后的新产品。这是公司被阿里巴巴收购后的首次对外活动。
小满科技是一家外贸 B2B 领域的 SaaS 服务商,它的成长经历被分为两段。
2013 年小满科技成立,是第一家把云计算、SaaS 工具带到外贸行业的公司。之后的七年里,公司服务了 1 万多家客户、营收近 1 亿元。2020 年,阿里投资了小满科技数亿元的 D 轮,2021 年底,阿里全资收购了小满科技。
杨渊有两个身份。他先是阿里的老员工,在阿里待了 12 年,主要做 to B 端的产品、运营和销售。五年前,杨渊转到阿里国际贸易事业部,负责跨境 to B 的业务。他也是这笔收购的参与者。
现在杨渊也是小满科技的 CEO。阿里收购小满科技后,原来的创始团队发生变化,杨渊是一个有 " 综合 " 背景的人:产品、市场、运营、销售都负责过,对小满科技和外贸行业足够了解,是小满科技 CEO 最合适的人选。
阿里进来之前,小满科技已经有一定规模——是外贸 SaaS 行业的头部厂商,公司完成了 7 轮融资,投资机构有华创资本、启明创投、达晨才智、零一创投、微光创投、真格基金、云天使基金等。
杨渊准备带着 150 多人的核心研发团队二次创业,他觉得 " 外贸发展的速度比想象中快多了 ",他要让团队像创业公司一样去奋斗," 卷起来,再造一个小满科技。"



小满科技团队
一群互联网人做外贸 SaaS 软件
公司先要有个不错的名字。
十年前,公司成立的时候刚好赶上小满节气,团队觉得这个名字寓意好——江河渐满,谷物渐丰,就势取了小满科技这个名字。创始团队有懂外贸的、有懂产品的、有懂技术的,大都来自互联网大厂、国际贸易平台。
杨渊很早就在接触这个创始团队,他的评价是," 机会识别能力超强 ",是一群坚持长期主义的人,很纯粹。他们当时画好一个圈:做垂直于外贸领域的客户管理软件。
2013 年,中国成为全球货物贸易第一大国,大部分卖家订单接不过来,外贸行业第一次有了用系统化工具管理订单的需求,小满科技就势发布了第一个产品 " 小满邮件 ", 成为第一家把 SaaS 工具带到外贸行业的公司。
资本迅速赶来。成立一个月后,公司拿到了真格基金和云天使基金的天使轮投资。此后每年都有一笔融资完成。



2015 年,中国出口总额波动,找客户诉求强烈,公司又推出具备找客户功能的 " 小满发现 " 和 " 小满营销 " 两款产品,前者是一款基于大数据、商业智能、机器学习的智能型客户开发工具,后者是帮企业筛选准确目标客户的工具。
小满科技有三个很关键的转变。第一个在 2017 年,市场需求发生变化,商家更关注客户的长期运营,客户和团队管理的需求增强,小满科技从最早的邮件营销升级到 CRM 产品。2019 年,公司进行品牌升级,由 " 小满 " 统一更名为 OKKI。
" 打造一个有创新力、高科技、国际化的产品品牌。" 杨渊说," 是一次顺势而为。"
2019 年,外贸 SaaS 市场迎来拐点,行业需要更智能化的产品。比如,产品是否具备机器学习驱动的预测分析以及自然语言处理能力?是否具有基于机器学习的决策支持体系?是否真的能帮企业简化工作流程、促进销售转化、自动化工作流程?



更名后,OKKI 完成了对传统 CRM 的全方位智能升级,形成了基于 " 人工智能 + 大数据 " 的智能 CRM 解决方案生态模式。
今年 OKKI 产品有了新的版本,团队做过市场调研,不同阶段、不同规模、不同销售人员数量的商家,对产品的需求是不一样的。杨渊和团队设想的软件模型是:
规模比较小的企业,获客最重要;三五个业务员规模的商家,既需要开发客户,也有一定的客户管理诉求;十人以上甚至更大的团队,最大的诉求是团队管理;如果企业规模更大,需要联动更多部门,打通 ERP、财务等数据,长出经营分析的能力。
图源:图虫创意
今年升级后的版本分别是 OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro,对应以上不同阶段商家的需求。" 每一次的升级都是为了抢占先机。" 杨渊说。
杨渊形容小满科技的成长,整个团队都是 " 边登月边拧螺丝 "。杨渊说,小满科技的战略就是:产品有用,且用得起来,再慢慢迭代升级。
小满科技自建了 260 多人的服务团队,是国内 SaaS 行业非常少见的重服务投入的公司。
阿里的加持
阿里国际站已经成为一个拥有超 2.4 亿买家和 150 万注册卖家的大平台,但多年来,获客营销、销售管理一直是阿里国际站上卖家(即外贸企业)的薄弱环节。
2008 年,阿里旗下子公司阿里软件曾试图用 SaaS 模式解决外贸企业在管理方面的问题,只是当时的条件和环境下,企业对数据存储、SaaS 等概念没有很清晰的认知。两年后,阿里 " 外贸版 " 退出市场。
数字化市场更成熟后,2019 年,阿里国际站发布了 " 数字化重构跨境贸易 " 战略,覆盖了外贸企业从商机获取、客户转化,再到交易履约等环节。他们都确信外贸 SaaS 技术会迎来一个爆发式的拐点,小满科技提前站在了这个变革的起点上。
杨渊对小满科技的印象是,产品好、技术好、团队好,是当时市场上最好的标的企业。外贸 CRM 对准的方向正是外贸企业的商机挖掘、获客营销、销售管理的部分,也是国际站需要的能力版块。
" 几天之内就做完决策 ",阿里决定大金额投资小满科技。第一轮投资从 2020 年 3 月份开始,8 月份官宣。收购从 2022 年年初开始,3 月份官宣。
两家公司的合作是一个极致的优势互补。小满科技帮阿里国际站拓宽了客户边界,后者又帮前者拓宽了渠道和组织边界。
阿里收购前,小满科技做到了营收 1 个亿,但难再有大规模的增长空间,疫情让公司的前景更加不明确,需要外部资金和资源,来帮助公司度过最艰难的时候。
杨渊在外贸领域有一线经验,投资小满前已经做足了调研和准备," 从任何角度看都很难输。"



小满科技 CEO 杨渊
以 CEO 的身份加入小满科技后,杨渊成为公司的战略制定者,他带来了阿里狼性的销售文化、经验和逻辑,来融合小满科技温和、简单、务实的文化,以确保能充分发挥双方的优势;重新制定绩效激励机制,调大浮固比(浮动收益除以固定收益);规定每个员工每个月必须有 9 个小时以上的时间在客户那边;保持产品升级,迎合小满科技和国际站不同的用户画像,度过转型艰难期;快速复制出一个 200 人的客户服务团队,去服务更多的客户。
阿里投资小满科技三年,小满科技的客户规模从 1 万家增长到 4 万家,营收也从 1 亿元增长到 5 亿元。
小满科技有很多超八年的老客户,客户留存率在 60% 以上。在外贸 CRM 领域里,小满科技占据的市场份额超过了 50%。
杨渊说,小满科技的竞争力就是多元化的产品、极致的服务、极高的性价比,以及国际站的加持。" 客户一旦用了我们的产品,就很难离开。"
小满科技除了自己的团队,背后还有 100 人的阿里专门团队和庞大的中供铁军,这个庞大的体系为小满科技提供了足够的支持。
成为 CEO 后,杨渊对团队的要求是,一定要琢磨更多的产品,一定要拓展多渠道," 不能只有阿里国际站这一个渠道。"
今年,他们有了新的目标,营收要做到 8 个亿。
Saas 是比外贸更大的机会
小满科技在十多年前就定下了战略方向,聚焦在外贸 to B 领域。杨渊说,至少未来三年是不会变的。" 现阶段,我们更需要专注。"
他相信一定是新的组织引领外贸 SaaS 行业的变化。阿里战略投资了小满科技后,让更多的资本看到了这条赛道,更多的玩家在涌入," 两到三年会看到一批新的企业 "。
中国外贸还在快速增长期。前不久,海关总署刚公布了今年前 4 个月外贸数据,我国外贸进出口总值 13.32 万亿元,同比增长 5.8%,其中出口 7.67 万亿元,同比增长 10.6%。海关月度调查显示,出口订单增加的企业比例已经连续 4 个月提升。
外贸 SaaS 的增速快于外贸。根据数据,外贸 SaaS 功能的完善和渗透正在加深,今年已经有百亿元人民币规模,预计未来三年的复合增长率在 29%。随着中国人均 GDP 突破三万美元,SaaS 付费意愿也越来越高。
" 外贸 SaaS 的浪潮应该是一个持续十几年,由多个小浪潮波次构成的大浪潮。它不会一个波次就完成,会在不同的波次里出现不同的创新。产品更新就要快。" 杨渊说。
他定义现在的小满科技是二次创业阶段,团队要做的事就是,保持创业心态、保持对市场的感知力、保持创新精神," 真正有意思的是在有限的资源下做出别人做不到的事情。"



这是一个挺大的挑战,但 " 比外贸更大的机会 " 在激励着公司的每一个人,不跟上很快就落后、被市场抛弃。
加入小满科技后,杨渊感觉最大的变化就是,能做自己真正想做的事情,找到了发挥自己价值的空间。成就感是,让公司的决策机制变得更快。
成为一个领导者,要做的事情还有很多,眼下最重要的就是打造更多有价值的产品,沉淀一支更能打的产品团队," 再做出一个爆款产品、年营收达到 10 亿元,二次创业才算成功。"
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